O processo de vendas evoluiu ao longo dos anos devido às mudanças tecnológicas que ocorreram, principalmente com a chegada das revoluções industriais. Oferecer um produto ou serviço a um grupo alvo específico e garantir que exista uma percepção de valor é o que torna esse processo tão importante.
Neste cenário, a tecnologia tem sido uma das grandes molas propulsoras por trás das mudanças na sociedade ao longo dos séculos. Ela tem sido a responsável por acelerar o progresso e transformar o mundo em que vivemos. A Segunda Revolução Industrial (1870–1914) foi particularmente importante para o desenvolvimento de várias invenções que mudaram em muito a forma como vivemos. Entre elas, destacam-se o motor à combustão, o motor elétrico, a lâmpada incandescente, os trens a vapor, as ferrovias, os navios de aço, o automóvel, o telégrafo, o telefone, a televisão, os plásticos, os fertilizantes e outras.
É consenso que a Segunda Revolução Industrial modernizou várias tecnologias da Primeira Revolução, e que essa tendência se manteve nas revoluções tecnológicas seguintes. Por exemplo, a Terceira Revolução Industrial foi responsável por equipamentos operando de forma automática e a Quarta Revolução Industrial, conhecida como Indústria 4.0, nasceu na Alemanha como um sistema de automação baseado em forte digitalização, que tem se aperfeiçoado e aplicado diferentes tecnologias.
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A Tecnologia como ferramenta de marketing e vendas
A evolução tecnológica trazida das bases de automação e transformação digital geradas pela indústria 4.0 têm impactado significativamente as áreas de vendas e marketing, alterando a forma como os negócios são conduzidos nas relações de oferta e demanda. Como tal, é esperado que a tecnologia continue a ser um fator cada vez mais presente na forma como vendemos e compramos as coisas.
Quando pensamos nessa sequência de evolução tecnológica é possível ter a certeza de que a forma como os negócios serão feitos no futuro será completamente distinta da maneira como fazemos hoje. Pensando nas novas tecnologias de TIC (tecnologia da informação e comunicação) por exemplo, é possível perceber que a demanda dos mercados consumidores será cada vez maior e a mão de obra que irá apoiar os processos de vendas para esse mercado enorme será cada vez mais especializada e tecnológica.
O livro “Marketing 5.0: Tecnologia para a Humanidade” de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, apresenta como diferentes tecnologias utilizadas na indústria 4.0 podem imitar o comportamento humano (mimetizar) para criar, comunicar, entregar e aumentar o valor no processo de vendas. As estratégias digitais de grandes empresas líderes em tecnologia e marketing são discutidas e apresentadas, incluindo o conceito de Martech (marketing tecnológico) que potencializa o processo de vendas. Os autores destacam que muitas dessas tecnologias são próximas da revolução tecnológica atual e indicam que a evolução tecnológica relacionada à produção de produtos e serviços será sempre acompanhada por tecnologias de mapeamento da demanda e entrega de oferta em um processo de vendas cada vez mais tecnológico e complexo. Essa tendência é irreversível e o marketing e as vendas já estão passando por uma profunda mudança com evolução cada vez mais rápida e impactante dessas novas tecnologias que são inclusive ancoradas em novos métodos e práticas de aplicação.
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A rapidez das novas revoluções e o que esperar delas
Os processos de marketing e vendas modernos são altamente dependentes de dados e tecnologia. A utilização de diferentes tecnologias tem permitido às empresas entregar valor aos seus clientes de forma mais precisa e eficiente, oferecendo a eles a oferta certa, no momento certo, a um preço adequado para o seu perfil de compra. Sendo que esse processo é realizado com um alto nível de atenção aos detalhes e qualidade dos serviços de interação com o cliente durante sua jornada de compra e pós-venda relacionados.
A tecnologia seguirá tendo um papel fundamental no processo de vendas, permitindo ajustar e identificar o perfil do cliente ideal e melhorar sua experiência de compra. A tendência é que as empresas que dominarem a maior quantidade de tecnologias associadas ao seu processo de vendas, mesmo sem o melhor produto ou serviço, tenham ganhos significativos em relação a seus concorrentes. Se antes era possível que empresas tivessem ótimos resultados com modelos consagrados do passado, como o proposto por Carl Rhenborg, de 1940 o Marketing Multinível que proporcional o crescimento de milhares de empresas, agora a certeza é outra: Mudança constante em ciclos cada vez menores, para atender uma demanda crescente e exigente.
De acordo com a ONU, a população mundial deve alcançar cerca de 9,7 bilhões de pessoas em 2050, sendo boa parte delas nascidas em um ambiente digital pós-internet, portanto, consumidoras de tecnologia desde sempre. Tendo em vista esse cenário, empresas e pessoas que não se adaptarem e não utilizarem a tecnologia a seu favor poderão ficar para trás, perdendo oportunidades de crescimento e competitividade.
Segundo a Associação das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) e de Tecnologias Digitais (Brasscom), espera-se que haja um aumento significativo na demanda por profissionais de Tecnologia da Informação e Comunicação, com um crescimento estimado em mais de 300%. É importante estar sempre atento às novas tendências e ferramentas tecnológicas e fazer uso delas de forma estratégica para alcançar objetivos e melhorar a eficiência. Novas oportunidades estão surgindo em todos os setores, e todas envolvem a digitalização e o uso de IA – Inteligência Artificial.
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“Em 30 anos, a humanidade será uma nova coisa, não mais o que a gente é”
(Martha Gabriel sobre a projeção de que os seres humanos se misturarão a máquinas e vice-versa)
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André Moro Maieski – Sócio Fundador da Macke Consultoria e Tecnologia